Увеличиваем продажи и привлекаем клиентов из интернета

Охватная реклама с бюджетом
45 000 ₽ на все каналы.

Как мы привлекли 1500 клиентов
в программу лояльности за 2 месяца.
АЗС IMPULS — региональная сеть автозаправочных станций в Рязани и области
Бизнес-задачи
от клиента
  • 1. Продвижение программы лояльности;
  • 2. Донесение уникальных особенностей АЗС до целевой аудитории;
  • 3. Привлечение потока новых клиентов на заправки.
Особенности
сферы бизнеса

Емкость рынка — 140 тысяч автолюбителей в Рязани, но программой лояльности АЗС IMPULS на момент старта пользовалось менее 10 тысяч человек.

Целью клиента является увеличение количества постоянных клиентов программы лояльности сети до 25 000 человек:

Цель:
10 000
человек
25 000
человек

Ранее мы не работали с этой сферой, поэтому задача для нас была лишь интереснее.

Маркетинг АЗС существенно отличается от многих других сфер бизнеса: необходимо охватить максимальное количество людей без ограничений на количество касаний, убедить потребителей в качестве топлива и выгоде бонусной программы, при этом сохранять лояльность потребителей для увеличения LTV, то есть прибыли, которую в будущем получит компания от каждого клиента за весь срок взаимодействия.

АЗС — это не про разовую покупку или подключение, это про «влюбить в себя» человека так, чтобы он заправлялся только там.
Ключевые смыслы
в рекламе

Чтобы достигнуть поставленных задач, мы прописали ключевые смыслы, на которые делали акцент в рекламе:

Выгодно: кэшбэк от 2% до 4% за каждую заправку; кэшбэк 2% от заправок друзей; возможность оплатить заправку до 100% за счет накопленных бонусов.

Качественно: поставщик — газпромнефть; за счет технологии бережной транспортировки сохраняет в топливе лёгкие фракции; топливо в баке такое же, как на заводе.

Задача №1.
На старте определить как оценивать результат

Помимо решения конкретных бизнес-задач, одной из основных болей клиента был такой вопрос:

«Я не понимаю, как оценивать результат вашей работы. Я хочу видеть все кампании и ясный, прозрачный отчет»
Клиент АЗС IMPULS

Для заказчика было важно максимально понятное представление проводимых работ и всех полученных результатов. Поэтому мы разработали инфополе, где была вся основная информация о проекте, ходе работ, цифры и результаты:

— информация о проекте: цели, задачи, медиаплан;

— смыслы и УТП: то, на что мы делаем акцент в рекламных кампаниях;

— информация о ЦА: ёмкость, портреты, интересы;

— рекламные каналы:

а) рекламные каналы и инструменты, которые используются в настоящии? момент

б) креативы и объявления по всем рекламным кампаниям с указанием условий показа (аудитории, семантика)

— все цифры в одном месте: показы, клики, CTR, CPC, CPM и прочие ключевые показатели; по каждой кампании: конверсии, целевые действия и их стоимость;

— возможность видеть процент охваченной ЦА.

Задача №2.
Определить каналы и инструменты, с которыми будем работать.

Мы выбрали следующие основные каналы для проведения рекламных кампаний:

Этап 1. Таргетированная реклама в социальных сетях.

Этап 2. SMM — активное ведение страниц, посевы и сотрудничество с блогерами.

Этап 3. Контекстная реклама в Яндекс и Google. Данные по подготовке к запуску таргетированной рекламы в социальных сетях:

Этап 1.
Таргетированная реклама в социальных сетях.

1. Проанализировали и сформировали ЦА.

140 000
человек

Емкость рынка автолюбителей в Рязани

68 000
человек

Зарегистрированы Вконтакте

46 000
человек

Зарегистрированы в Инстаграме

Кроме того, мы выявили более узкие аудитории: жители, зарегистрированные на порталах DRIVE2, AUTORU через ВК, а также подписчики тематических сообществ в обеих социальных сетях.

2. Продумали стратегию.

— Формируем знание целевой аудитории о приложении.

— Делаем ретаргетинг на пользователей, которые позитивно реагировали на объявления, на поситителей сайта

3. Подготовили и запустили разные креативы.

Пара примеров:

Этап 2.
SMM — активное ведение страниц, посевы и сотрудничество с блогерами.

1. Проанализировали и сформировали ЦА.

Главная цель SMM-работ — увеличение вовлеченности пользователей и формирование лояльности к бренду. Для этого:

1. Разработали контент-план, согласно которому велись активности.

2. Прописали рекомендации по ведениюза прямое взаимодействие с аудиторией отвечал штатный сотрудник клиента.

3. Проводили разнообразные активности в Вконтакте и Instagram.

Например, в розыгрыше топлива суммарно приняли участие более 2000 человек. Одним из условий участия в конкурсе Вконтакте была подписка на рассылку сообщений — к этой аудитории мы стали еще на шаг ближе.

4. Работали с лидерами мнений — региональными блогерами. Они от себя рассказали о преимуществах АЗС и топлива. Общий охват двух блогеров — 7726.

5. Разместили 4 поста в паблике «Подслушано у водителей в Рязани» Вконтакте, которые получили от 9 до 13 тысяч охвата.

Во втором месяце мы разместили разные рекламные посты (посевы) в 4 крупных рязанских сообществах:

Суммарно 4 посева Вконтакте набрали

32 802
просмотра

Представим результаты работы первых двух месяцев в социальных сетях:

Instagram
Органический охват
Рекламный охват
Первый месяц
Органический охват+ 6 000
Рекламный охват> 40 000
Второй месяц
Органический охват+ 7 000
Рекламный охват> 47 000
ВКонтакте
Органический охват
Рекламный охват
Первый месяц
Органический охват+ 16 000
Рекламный охват> 63 000
Второй месяц
Органический охват+ 30 000
Рекламный охват> 90 000

Интересный факт: количественные показатели выше Вконтакте, а вот качественные — в Instagram.

Из ВК в первый месяц было

78
переходов
на сайт
30%
конверсия

Из инстаграм

160
переходов
на сайт
60%
конверсия

*Под конверсией здесь мы подразумеваем достижение целевого действия на сайте — клик по кнопке загрузки мобильного приложения

Вот что значит качественно прогретая аудитория!

Этап 3.
Контекстная реклама в Яндекс и Google. Данные по подготовке к запуску таргетированной рекламы в социальных сетях

При продвижении в контекстной рекламе мы поставили 3 задачи:

1. Увеличить охват и донести преимущества АЗС через медийную рекламу.

2. Привести трафик на сайт

3. Отслеживать целевое действие на сайте: «клик на скачивание приложения».

Что для этого сделали?

1. Разместили цепляющие объявления на поиске Яндекс и Google и в РСЯ/КМС по целевым группам запросов (азс, заправки, бензин, а также по аудитории конкурентов).

2. Разместили баннер на поиске в Яндекс для увеличения узнаваемости.

3. Настроили ретаргетинг на посетителей сайта, которые не скачали приложение.

Пример объявлений в РСЯ

В результате
Бюджет на Яндекс и Google
20 000
Общее количество показов
> 830 000
Общее количество кликов по объявлениям
4 057
Максимальное количество взаимодействий с одним уникальным пользователем
3
Средняя цена клика по всем кампаниям
5 ₽
Итоги
первых 2 месяцев

Когда мы только начали работы и запустили первые рекламные кампании, результаты уже вдохновили. Только за первый месяц выросло количество новых регистраций в приложении: почти 800 человек, при том, что ранее это число в среднем составляло 300-400.

+ 50%

естественных охватов в социальных сетях благодаря большому числу самых разных активностей и вовлекающему контенту

Привели на сайт в первый месяц

3 500
человек
>181
человек

сразу выполнили целевое действие — клик на загрузку мобильного приложания

Со второго месяца запустили рекламу мобильного приложения

80 %

целевой аудитории охвачено в социальных сетях

50 ₽

цена целевого действия (клик на загрузку приложения)

1 500
новых пользователей
в приложении за 2 месяца

Кроме всех показателей, закрыли основную боль клиента — разработали инфополе, где он сможет увидеть всю информацию и результаты по проектам. Инфополе

С третьего месяца запускаем рекламу ролика на YouTube.

Медийная реклама даёт свои плоды не сразу, это долгий процесс, но зато продукт и компания хорошо запоминается пользователями.

Мы используем максимальное количество рекламных каналов. С каждым разом будем добавлять что-то новое, чтобы охватить максимальное количество целевой аудитории и максимально качественно донести преимущества клиента до потребителей. Именно это впоследствии повысит ежемесячные продажи и количество лояльных постоянных клиентов для АЗС.

Наша презентация