Увеличиваем продажи и привлекаем клиентов из интернета
Кейс: продвижение интернет-магазина горнолыжной одежды в ВКонтакте
За восемь месяцев работы над проектом удалось увеличить количество активных
подписчиков в группе Вконтакте с 282 до 15 492 человек, получить 222 заказа,
максимальное количество — 44 заказа за январь 2018 года, а также настроить
«рычаг» для планомерного увеличения продаж. Бонус! За 2 недели спецпроекта
получили 3012 актуальных контактов заинтересованных в продукции людей.
подписчиков в группе Вконтакте с 282 до 15 492 человек, получить 222 заказа,
максимальное количество — 44 заказа за январь 2018 года, а также настроить
«рычаг» для планомерного увеличения продаж. Бонус! За 2 недели спецпроекта
получили 3012 актуальных контактов заинтересованных в продукции людей.
С июля 2017 проектная команда агентства «Контраст» занималась продвижением интернет-магазина
горнолыжной одежды «Go to sport» в социальных сетях. В ходе работы был найден эффективный рычаг,
который помог существенно увеличить продажи из Вконтакте. Также удалось собрать 3012 живых
контактов потенциальных клиентов за 2 недели марта 2018 года.
Клиент
Цель проекта
Увеличить количество продаж через социальные сети.
Задачи проекта
- — увеличить продажи на сайте и через группу в Вконтакте;
- — добиться того, чтобы стоимость лида не превышала 2000 рублей;
- — расширить базу потенциальных клиентов.
Целевая аудитория
- — мужчины и женщины от 20 лет, любители зимнего спорта из тематических групп;
- — женщины-мамы, которые покупают теплую одежду для прогулок в холодную погоду;
- — подписчики конкурентов — горнолыжных интернет-магазинов;
- — имеющиеся базы телефонов и е-мейлов, посетители с сайта.
В результате работы проектной команды нашего агентства
«Контраст»
до 15 492
человек выросло количество подписчиков Вконтакте
222 заказа
За 8 месяцев работы.
на 3012
живых контактов увеличилась
клиентская база
клиентская база
Проведенные работы
- Настройка сервиса аналитики
У клиента уже были настроены цели в Google Analytics. С помощью UTM-меток мы стали отслеживать откуда приходят клиенты, сколько заказов они совершают. При помощи ассоциированных конверсий мы можем видеть все действия посетителя с момента его первого захода на сайт до момента совершения покупки.
Ассоциированные конверсии показали, насколько большую роль в продажах интернет-магазина сыграли социальные сети. Люди смотрели группу Вконтакте, вступали в нее, а потом — переходили на сайт и делали заказы.
На протяжении всего периода продвижения мы тестировали несколько гипотез, которые не принесли должных результатов:- — Мы настраивали рекламу в Facebook, Instagram, Вконтакте и Одноклассниках на разные целевые аудитории, разделяя кампании по возрасту и городам. Поскольку в Москве и Питере ставки всегда больше, эти кампании мы выносили отдельно, а остальные объявления показывали на всю Россию.
- — Таргетинг мы группировали по основным интересам: сноуборд, лыжи, зимняя спортивная одежда и т.д.
- — На каждую кампанию мы закладывали около 2000 руб.
Пример наших кампаний в сервисе My Target
Мы увидели, что рекламные кампании не приносят результатов в виде заказов и решили отказаться от них. Цена лида нас также не устроила — он стоил больше 2 000 руб.Рычаг, который помог увеличить продажи
В течение восьми месяцев мы использовали рычаг, который стал приносить магазину заказчика продажи — это конкурсы репостов. Тестируя различные аудитории, таргетируясь на людей, которые состоят в тематических сообществах, мы начали проводить конкурсы репостов. В результате наблюдалось заметное увеличение продаж. - Проведение конкурсов в социальной сети Вконтакте
За июль 2017 года благодаря группе Вконтакте была всего 1 продажа. После работы агентства «Контраст» этот показатель достиг пика в 44 заказа в январе, а в целом за 8 месяцев было получено 222 заказа.
Статистика продаж за июль 2017 года
Статистика продаж за январь 2018 года
Общая статистика продаж за 8 месяцев — с августа 2017 года по март 2018 года включительно
Простые и привлекательные условия конкурса заинтересовывали потенциальных клиентов. Они переходили на сайт, чтобы посмотреть ассортимент интернет-магазина, и совершали покупки.
Пример конкурса в Вконтакте
Кроме продаж увеличивались и другие показатели группы Вконтакте и сайта интернет-магазина. За 8 месяцев работы количество подписчиков возросло до 15 452 человек. Люди стали больше реагировать на публикации и задавать вопросы, то есть повысилась их вовлеченность и интерес к бренду.
Статистика роста подписчиков группы Вконтакте
Пример вопросов от потенциальных клиентов и работы с ними в группе Вконтакте
Статистика роста охвата группы Вконтакте
- Увеличение количества лидов на 3012 контактов за 2 недели
Увеличив количество заказов и активность потенциальных покупателей в группе Вконтакте и на сайте, проектная команда занялась поисками дополнительных возможностей по увеличению количества лидов. На этом этапе стоимость одного лида уже была меньше 1500 рублей, что вписывалось в договоренность с заказчиком.
Справка: для каждой товарной группы существуют допустимые пороги стоимости 1 лида. У зимней одежды это в среднем до 2000 рублей.Была доработана специальная форма для сбора контактов к конкурсу репостов. Ее смысл был в том, чтобы предложить участникам выбор: мужской или женский горнолыжный костюм им необходим, а также возможность оставить контакты для получения приза (e-mail, имя и телефон).
Обновленный конкурс с Google-формой
Google-форма для участников конкурса
С полученными в Exсel-таблице лидами было очень удобно работать в дальнейшем
Итоговые результаты по проекту за 8 месяцев работы
- Число подписчиков Вконтакте выросло с 282 до 15 492 человек.
- Люди стали заказывать напрямую из социальных сетей. За 8 месяцев было оформлено 222 заказа, максимальное количество заказов в месяц — 44 в январе 2018 года.
- Люди стали чаще позитивно реагировать на публикации (увеличилось количество лайков и комментариев к записям), участвовать в конкурсах и обсуждениях, а также присылать положительные отзывы в группу.
- За 2 недели увеличили клиентскую базу на 3012 живых контактов (номера телефонов и электронные почты), с которым и в дальнейшем работали менеджеры интернет-магазина.
