Кейс по увеличению продаж квартир для застройщика: как увеличить количество обращений на покупку квартир в новостройках на 38% за 3 месяца с помощью внедрения автоворонки продаж

С одним из крупнейших застройщиков Рязани наше агентство работает с 2014, когда они еще не входили в топ строительных компаний области. Благодаря внедрению множества новшеств, изменениям в политике и подходах, а также креативной рекламе “Капитал - Строитель жилья” быстро вышли на новый уровень.

В этом году встал вопрос о том, чтобы увеличить количество заявок и закрытых обращений через интернет. На начало 2017 года конверсия посетителей в заявку на сайте составляла около 0,67%. Вместе с остальными каналами продаж это давало неплохой результат. Но инструменты интернет-маркетинга, правильно использованные, позволяют добиваться большего.

Мы предложили клиенту создать автоворонку продаж, которая позволяет в короткие сроки увеличить количество заявок от потенциальных покупателей за счет воздействия на “теплую” аудиторию. Мы разработали Landing page с привлекательным предложением полезной бесплатной услуги для потенциальных клиентов – помощи в получении лучших условий по ипотеке и с оформлением самого кредита. Дополнительно для повышения результативности работы с заявками нами дополнительно были созданы 2 цепочки писем для общения с этой группой потенциальных клиентов.

• — Разработать бесплатную услугу – лидмагнит, которая бы стимулировала желание обратиться в компанию – 1-2 недели.
• — Разработать страницу с предложением новой бесплатной услуги – 2-3 недели.
• — Продвижение страницы с новой бесплатной услугой посредством контекстной и таргетированной рекламы – все последующие недели проекта.
• — Разработать цепочки писем для повышения конверсии – 1-2 недели.
• — Автоматизировать работу автоворонки продаж.

1. Проработка концепции лидмагнита
   На первом этапе совместно с застройщиком проработали продуктовую матрицу нового бесплатного предложения для клиентов, которое стало бы «точкой входа» и стимулом для обращения в компанию. Для этого разработали интересное для целевой аудитории предложение:
   
   • — Полная подготовка пакета документов;
   • — Помощь с подачей заявлений в банк;
   • — Подготовка к встрече с сотрудником банка;
   • — Доведение до получения одобрения на ипотечный займ на лучших условиях.
   Гарантом, повышающим шансы на получение одобрения, выступает выдаваемый застройщиком сертификат.



2. Разработка посадочной страницы для лидмагнита
   Для представления данной услуги была разработана отдельная посадочная страница с набором необходимых продающих элементов. На этом этапе мы тщательно проработали и утвердили структуру страницы, написали продающие тексты, проработали call-to-action кнопок в соответствии с возможным поведением посетителя сайта.
   
   ipoteka-ryazan.ru
   
   В результате мы создали лендинг с привлекательным для потенциальных клиентов застройщика предложением: бесплатной помощью по оформлению ипотеки на лучших условиях в одном из 8 банков города. Основные возражения клиентов на этом этапе закрывают в одностраничнике указание всех преимуществ использования услуги, а также объяснение причины почему она бесплатна.
   

   



3. Разработка алгоритма поведения посетителя на сайте и возможные реакции на него
   Для повышения эффективности Landing page мы проработали алгоритм поведения посетителя и поэтапную работа с обратившимися потенциальными клиентами. 
   
   Основной площадкой получения контактов служит посадочная страница ipoteka-ryazan.ru
   
   
   • — Контактные данные с Landing page автоматически попадают в CRM компании-застройщика. После их поступления заявки обрабатывает менеджер по продажам;
     Заинтересовавшийся клиент после консультации по телефону приезжает в офис, где получает консультацию по ипотечному кредитованию, помощь в оформлении заявок на ипотеку (сертификат на оформление ипотеки);
     
     
   • — Если по какой-то причине контакт по телефону не состоялся или человек отказался от бесплатной услуги, ему присваивается соответствующий статус в CRM. Впоследствии такому потенциальному клиенту отправляем письма на email для подогрева интереса к бесплатному продукту: советы о тонкостях покупки недвижимости и оформления ипотечного займа с призывом обратиться за бесплатной консультацией;
     
     
   • — Если человек воспользовался бесплатной услугой и получил от банка одобрение, но не приехал забрать сертификат, менеджер по продажам компании-застройщика еще раз связывается и напоминает о нем. Когда человек приезжает в офис за сертификатом, сотрудник «Капитал – Строитель жилья» выявляет потребность клиента и предлагает приобрести квартиру в одном из их жилищных комплексов, предлагая конкретные варианты планировок и расписывая преимущества;
     
     
   • — Если потенциальный клиент воспользовался бесплатной услугой помощи в получении ипотечного кредитования, но не стал покупателем квартиры от застройщика «Капитал – Строитель жилья», ему на почту начинают приходить письма из второй подогревающей рассылке. В ней информация о застройщике и его объектах с видеосюжетами о качестве сдающихся квартир, благоустроенности придомовой территории и т.п. Эти письма направлены на повышение лояльности потенциальных клиентов к застройщику и его объектам;
   
   
   
   • — После окончания второй рассылки менеджер по продажам компании «Капитал – Строитель жилья» еще раз созванивается с потенциальным клиентом для согласования даты и объекта просмотра или встречи в офисе.


4. Составление цепочек писем для взаимодействия с посетителем Landing page
   Для email-рассылок были заказаны продающие тексты, закрывающие на выполнение определенного целевого действия. В первой цепочке – обращение за бесплатной помощью с оформлением ипотеки, во второй – подготовка к встрече с менеджером по продажам квартир посредством повышения лояльности и доверия к застройщику «Капитал – Строитель жилья». Каждое письмо имеет определенный смысловой посыл – это ответы на возможные возражения или вопросы потенциальных покупателей. Кроме того, они содержат полезную для покупателя жилья информацию.
   
   Пример письма из рассылки первой цепочки:
   
   
   
   
   
5. Запуск трафика на посадочную страницу
   Цель проекта – быстрое привлечение новых покупателей для квартир заказчика. Поэтому для привлечения трафика на Landing page мы использовали:
   
   
   • — Контекстную рекламу Яндекс.Директ;
   
   
   
   
   
   
   
   • — Контекстную рекламу Google Adwords;
   
   
   
   
   
   • — Таргетированную рекламу в социальных сетях: Вконтакте, Одноклассники, Facebook.
   
   
   
   Все настройки рекламных компаний делали исходя из портрета целевой аудитории с настройкой геолокации.