Кейс: продвижение интернет-магазина горнолыжной одежды в ВКонтакте

За восемь месяцев работы над проектом удалось увеличить количество активных
подписчиков в группе Вконтакте с 282 до 15 492 человек, получить 222 заказа,
максимальное количество — 44 заказа за январь 2018 года, а также настроить
«рычаг» для планомерного увеличения продаж. Бонус! За 2 недели спецпроекта
получили 3012 актуальных контактов заинтересованных в продукции людей.

13 минут

6648

С июля 2017 проектная команда агентства «Контраст» занималась продвижением интернет-магазина горнолыжной одежды «Go to sport» в социальных сетях. В ходе работы был найден эффективный рычаг, который помог существенно увеличить продажи из Вконтакте. Также удалось собрать 3012 живых контактов потенциальных клиентов за 2 недели марта 2018 года.

Клиент

Цель проекта

Увеличить количество продаж через социальные сети.

Задачи проекта

— увеличить продажи на сайте и через группу в Вконтакте;
— добиться того, чтобы стоимость лида не превышала 2000 рублей;
— расширить базу потенциальных клиентов.

Целевая аудитория

— мужчины и женщины от 20 лет, любители зимнего спорта из тематических групп;
— женщины-мамы, которые покупают теплую одежду для прогулок в холодную погоду;
— подписчики конкурентов — горнолыжных интернет-магазинов;
— имеющиеся базы телефонов и е-мейлов, посетители с сайта.

В результате работы проектной команды нашего агентства
«Контраст»

до 15 492

человек выросло количество подписчиков Вконтакте

222 заказа

За 8 месяцев работы.

на 3012

живых контактов увеличилась
клиентская база

Проведенные работы

Настройка сервиса аналитики У клиента уже были настроены цели в Google Analytics. С помощью UTM-меток мы стали отслеживать откуда приходят клиенты, сколько заказов они совершают. При помощи ассоциированных конверсий мы можем видеть все действия посетителя с момента его первого захода на сайт до момента совершения покупки.

Ассоциированные конверсии показали, насколько большую роль в продажах интернет-магазина сыграли социальные сети. Люди смотрели группу Вконтакте, вступали в нее, а потом — переходили на сайт и делали заказы.

На протяжении всего периода продвижения мы тестировали несколько гипотез, которые не принесли должных результатов:
- — Мы настраивали рекламу в Facebook, Instagram, Вконтакте и Одноклассниках на разные целевые аудитории, разделяя кампании по возрасту и городам. Поскольку в Москве и Питере ставки всегда больше, эти кампании мы выносили отдельно, а остальные объявления показывали на всю Россию.
- — Таргетинг мы группировали по основным интересам: сноуборд, лыжи, зимняя спортивная одежда и т.д.
- — На каждую кампанию мы закладывали около 2000 руб.
Пример наших кампаний в сервисе My Target

Мы увидели, что рекламные кампании не приносят результатов в виде заказов и решили отказаться от них. Цена лида нас также не устроила — он стоил больше 2 000 руб.
Рычаг, который помог увеличить продажи
В течение восьми месяцев мы использовали рычаг, который стал приносить магазину заказчика продажи — это конкурсы репостов. Тестируя различные аудитории, таргетируясь на людей, которые состоят в тематических сообществах, мы начали проводить конкурсы репостов. В результате наблюдалось заметное увеличение продаж.
Проведение конкурсов в социальной сети Вконтакте За июль 2017 года благодаря группе Вконтакте была всего 1 продажа. После работы агентства «Контраст» этот показатель достиг пика в 44 заказа в январе, а в целом за 8 месяцев было получено 222 заказа.

Статистика продаж за июль 2017 года

Статистика продаж за январь 2018 года

Общая статистика продаж за 8 месяцев — с августа 2017 года по март 2018 года включительно

Простые и привлекательные условия конкурса заинтересовывали потенциальных клиентов. Они переходили на сайт, чтобы посмотреть ассортимент интернет-магазина, и совершали покупки.

Пример конкурса в Вконтакте

Кроме продаж увеличивались и другие показатели группы Вконтакте и сайта интернет-магазина. За 8 месяцев работы количество подписчиков возросло до 15 452 человек. Люди стали больше реагировать на публикации и задавать вопросы, то есть повысилась их вовлеченность и интерес к бренду.

Статистика роста подписчиков группы Вконтакте

Пример вопросов от потенциальных клиентов и работы с ними в группе Вконтакте

Статистика роста охвата группы Вконтакте
Увеличение количества лидов на 3012 контактов за 2 недели Увеличив количество заказов и активность потенциальных покупателей в группе Вконтакте и на сайте, проектная команда занялась поисками дополнительных возможностей по увеличению количества лидов. На этом этапе стоимость одного лида уже была меньше 1500 рублей, что вписывалось в договоренность с заказчиком.
Справка: для каждой товарной группы существуют допустимые пороги стоимости 1 лида. У зимней одежды это в среднем до 2000 рублей.
Была доработана специальная форма для сбора контактов к конкурсу репостов. Ее смысл был в том, чтобы предложить участникам выбор: мужской или женский горнолыжный костюм им необходим, а также возможность оставить контакты для получения приза (e-mail, имя и телефон).

Обновленный конкурс с Google-формой

Google-форма для участников конкурса

С полученными в Exсel-таблице лидами было очень удобно работать в дальнейшем

Итоговые результаты по проекту за 8 месяцев работы

Число подписчиков Вконтакте выросло с 282 до 15 492 человек.
Люди стали заказывать напрямую из социальных сетей. За 8 месяцев было оформлено 222 заказа, максимальное количество заказов в месяц — 44 в январе 2018 года.
Люди стали чаще позитивно реагировать на публикации (увеличилось количество лайков и комментариев к записям), участвовать в конкурсах и обсуждениях, а также присылать положительные отзывы в группу.
За 2 недели увеличили клиентскую базу на 3012 живых контактов (номера телефонов и электронные почты), с которым и в дальнейшем работали менеджеры интернет-магазина.

Еще по теме: