Присоединяйтесь к нам
Маркетинговые каналы — это пути, по которым ваш бизнес доносит информацию о товаре или услуге до клиента. Это всё, через что человек узнаёт о компании и продукте и решает купить. Реклама в соцсетях, SEO, email-рассылки, офлайн-выставки, баннеры — всё это каналы маркетинга.
Задача рекламных каналов не просто «светиться» везде, а приводить реальных покупателей, поэтому так важно тщательно подходить к их выбору. С этим вам может помочь маркетинговая стратегия.
Читайте также: рабочая маркетинговая стратегия
К увеличению продаж можно подойти с разных сторон: можно привлекать новых клиентов, мотивировать текущих покупателей на повторные покупки или выводить на рынок новое предложение. В зависимости от цели маркетинга подбираются конкретные каналы продвижения и их комбинации.
Офлайн-каналы
О таких каналах продвижения , как телевизор, радио, печатная реклама, билборды, выставки, принято говорить об неактуальности. На деле это решения продвижения в маркетинге , которые по-прежнему хорошо отрабатывают. При условии, что у вас есть четкое понимание, что нужно получить на выходе от этих инструментов.
Цели офлайн-каналов
Офлайн-каналы не всегда приносят продажи здесь и сейчас, но они дают высокие охваты, формируют образ компании и доверие у аудитории, что, в свою очередь, приводит к устойчивому интересу и продажам.
Онлайн-каналы
Онлайн-каналы — это точка входа к клиенту в Интернете, они помогают привлекать новых клиентов, удерживать будущего клиента, превращая внимание в заявки. В этой части статьи мы разберём как работают SEO, контент, соцсети, email, платная реклама и чат-боты, чтобы маркетинг приносил клиентов.
SEO работает над увеличением видимости сайта в поисковой выдаче. Проще говоря, пользователь вводит в браузере запрос «забор из профлиста заказать» и видит подборку сайтов. SEO работает над тем, чтобы сайт показывался на первых строчках этой выдачи, чтобы забрать основной трафик, потому что пользователи редко листают дальше первой страницы выдачи – обычно открываются первые 3-5 ссылок и обращаются в эти фирмы.
Конкуренция в онлайне растёт, поэтому просто показывать рекламу и ожидать шквал заявок, к сожалению, не приходится. Контент-маркетинг призван привлекать и удерживать, в первую очередь, внимание пользователя, дать ему время привыкнуть к бренду и закрепиться в памяти. Контент-маркетинг – инструмент долгосрочного результата, но он стал неотъемлемой частью современного продвижения.
VK, Одноклассники, WhatsApp, Telegram помогают держать тесный контакт с аудиторией, формировать вокруг бренда сообщество лояльных покупателей и выстраивать с ними долгосрочные отношения. Во всех этих каналах продвижения Путь пользователя может проходить внутри одной соцсети: увидел аккаунт, заинтересовался, подписался, изучал контент и в какой-то момент сделал заказ – всё это возможно, если знать свою аудиторию и выбрать верную стратегию продвижения.
Говорят, что емейлы умирают и вообще это рассылка спама. Но эти утверждения не имеют ничего общего с реальностью: емейл-рассылками пользуются все крупные игроки рынка, потому что это отличный инструмент для ненавязчивого общения с клиентами.
В период информационного перегруза и многочисленных уведомлений, почта стала «тихим омутом», в которую можно заходить раз в неделю в удобное время и всё равно получить предложение.
Также это важный инструмент для электронной торговли – уведомления о приеме или выдачи заказа, информация про доставку, электронные чеки мы неизменно ждём на электронной почте и волнуемся, если такие письма не приходят вовремя.
Более известна как Яндекс.Директ. Это один из ключевых инструментов, если заявки нужны здесь и сейчас, потому что контекст работает с горячей аудиторией, то есть той, которая нуждается в вашем продукте прямо сейчас.
Форматы контекстной рекламы разнообразны, начиная от текстового блока и заканчивая видео баннерами. Помимо привлечения горячей аудитории, можно настроить ретаргет – это «догоняющая» реклама пользователя, который ранее взаимодействовал с вашей рекламой или сайтом.
Если контекстная реклама отталкивается от введенных запросов в поисковике, то таргетированная реклама работает по принципу персонализации. Можно собирать сегменты аудитории по определенным критериям (пол, возраст, доход, интересы, место жительство) и показывать им рекламу. Можно настроить как в социальных сетях, так и в других сервисах платного трафика.
Изначально эти инструменты автоматизировали общение с клиентами, но со временем переросли в самостоятельные инструменты – особенно чат-боты. Сейчас есть много сервисов, в которых можно собрать сложные многоуровневые чат-боты, где пользователь получает важную информации о компании, акциях, специальных предложениях и находится от покупки в рамках одного клика.
Онлайн-каналы позволяют гибко тестировать гипотезы, менять креативы, считать статистику и видеть реальную отдачу от вложений. Важно не распыляться, а выбирать между каналами продвижения , комбинировать их под свои цели и задачи маркетинговых стратегий, чтобы каждый рубль работал на рост бизнеса.
Гибридные каналы
Гибридные каналы — это переплетение офлайн- и онлайн-каналов, которые обеспечивают бесшовную коммуникацию с клиентами там, где это удобно. Что понимаем под гибридными каналами:
Например, идет офлайн-конференция, а её дополнительно транслируют в Интернет в прямом эфире, а также отмечают спикеров или спонсоров, чтобы получить репосты и охватить аудиторию других аккаунтов. Такое переплетение каналов продвижения помогает наращивать охваты и оптимизировать ресурсы на генерацию контента.
Покупатель стоит на кассе или у ресепшена, а на ней размещён QR-код, который ведёт на сайт, приложение или в чат-бот. При переходе пользователь видит выгодное персонализированное предложение и совершает повторную покупку.
Коллтрекинг – система подмены номеров, который переадресует входящий звонок на основной номер компании. Как это работает: даёте рекламу на радио или ТВ и размещаете в них подменный номер. Обычно у сервисов коллтрекинга есть своя система аналитики, в которой можно отслежить по какому именно номеру сколько людей вам позвонила. Такая коллаборация помогает измерить эффективность традиционной рекламы.
Обычно используют для работы с программой лояльности: покупатель сделал покупку в магазине, ему выдали дисконтную карту и попросили указать номер телефона или емейл. После чего компания присылает как важные транзакционные сообщения, так и продолжает общение с клиентом, мотивируя контентом на повторные покупки.
Можно таким каналом продвижения геотаргетинг, показывая рекламу людям, которые были на вашем мероприятии или рядом с точкой продаж, чтобы держать контакт с текущими клиентами, а также привлекать новых.
Гибридные каналы помогают усилить каждую контакт с клиентом и продолжать с ним коммуникацию там, где удобно клиенту. Верно подобранные комбинации помогают удерживать внимание покупателей и создавать ощущение, что вы находитесь везде, что делает вашу компанию приятной и удобной для обращения.
Цели маркетинга
Как говорили выше, выбор рекламных каналов должен отталкиваться от бизнес-задач, а конкретнее – от целей маркетинга. Да, любая маркетинговая активность должна приводить к продажам, но факт продажи – финальная цель, а перед ней есть промежуточные. Рассмотрим их подробнее.
привлечение новых клиентов. Решается как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе, в зависимости от выбранного канала. Ключевые инструменты – платный трафик и контент-маркетинг;
повышение узнаваемости. Выбираем те инструменты, которые дадут максимальный охват. Обычно это медийная реклама, публикации в СМИ, ТВ, радио, выступления;
удержание клиентов. По-другому можно назвать CRM-маркетинг – работаем с текущими покупателями, мотивируя на повторные покупки и развитие сарафанного радио. Главные инструменты – программы лояльности, емейл-маркетинг, персонализированные предложения;
выход нового продукта. Здесь инструменты зависят от «сложности» продукта: если спрос уже сформирован, то можно сосредоточиться на привлечении новых клиентов. Если основной продукт инновационный, лучше начать с охватных инструментов и обучения рынка.
Анализ ЦА
Бизнес не работает «на всех», он работает для людей с конкретными интересами и потребностями. Кто эти люди? Где они проводят время — в Telegram, TikTok или смотрят ТВ по утрам? Это активные люди, которым не сложно поехать на другой конец города, или фрилансеры, которые вовсю пользуются службами доставки, курьерами и все решения принимают по принципу «лишь бы недалеко ехать»?
Лучший способ проанализировать целевую аудиторию – пообщаться с текущими клиентами, которые уже приносят вам прибыль. Также можно заказать исследование, готовое или на заказ. Вариантов много, главное – не считать, что ваши покупатели – все от мала до велика.
Понимание, где и как проводит время нужная аудитория — это способ не сливать бюджет впустую, а запускать эффективные каналы маркетинга .
Ресурсы
Под ресурсами мы пониманием не только финансы, но и специалистов, которые будут работать с инструментами. Кратко расскажем про основные каналы маркетинга .
Контекстная реклама: потребуются затраты на специалисту по трафику и рекламный бюджет. Здесь важна связка с посадочной, куда ведётся трафик, поэтому нужен сотрудник, который будет анализировать конверсии и понимать что корректировать, чтобы улучшить отдачу от вложений;
SEO-продвижение: органический трафик бесплатный, но потребуется вложения в SEO-специалиста, копирайтера, программиста (если потребуются технические доработки);
Контент-маркетинг: здесь важна команда копирайтер + редактор для генерации материалов. Если хотите работать с видео, учитывайте стоимость съемок, аренды локации, услуг монтажа. Площадки для размещения могут быть бесплатными, условно-бесплатными и платными (помним, что площадки выбираем, исходя из анализа ЦА, а не только по стоимости). Для усиления эффекта и более быстрой отдачи можно подключить платное продвижение – спецразмещения, внешний платный трафик и т.д.;
SMM-продвижение: зарплата команды + бюджет на таргетированную рекламу. Без рекламы продвигаться можно, но скорость отдачи смело умножайте на 10: алгоритмы соцсетей регулярно обновляются и вместе с ними – работа команды. Пока сотрудники увидят отдачу от нового подхода без продвижения, алгоритмы снова могут поменяться, а значит вы лишитесь возможности верно оценить работы сммщиков;
таргетированная реклама: если реклама ведётся на внешнюю посадку, то нужен только специалист по трафику. Если в группу в соцсетях, то добавляются расходы на SMM, потому что окупаемость трафика зависит от всей связки, а не только настроек рекламных кампаний;
емейл-маркетинг: на старте понадобится копирайтер и дизайнер, внутри сервисов рассылки обычно есть конструкторы писем, поэтому для простых массовых писем верстальщик не потребуется;
ТВ и радио. ТВ – дорогостоящая реклама, помимо выкупа эфира потребуются затраты на подготовку видеоролика под ключ, от съемок до озвучки. Ролик для радио дешевле в производстве, стоимость эфира зависит от популярности радио и время выхода рекламы;
публикации в СМИ. Можно публиковаться как бесплатно, например через сервис PressFeed, так и платно. З
Анализ конкурентов
Мы не призываем подчистую копировать связки и офферы конкурентов, но посмотреть и вдохновиться стратегий и подходом коллег – можно.
Понаблюдайте в каких каналах в маркетинге они продвигаются, что именно предлагают. На кого нацелена их реклама? Эти аудитории точно пересекаются с вашими покупателями? Здесь важно не попасть в ловушку: если две компании продают искусственный камень для облицовки, это ещё не значит, что они конкуренты. Одна компания работает в премиум-сегменте, а вторая продаёт массовый продукт, соответственно, аудитории у них абсолютно разные.
Анализ конкурентов — это не про «сделать также», а про сканирование рынка и взгляд на будущие тренды.
После запуска работа только начинается. Теперь важно анализировать выбранные каналы продвижения продукта , отслеживать результаты каждого инструмента в динамике и уже по цифрам принимать решение – докручивать, отказываться или масштабировать тот или иной канал.
Ключевые метрики
ROMI – показывает, сколько денег вернётся бизнесу от бюджета, вложенного в маркетинг. Это одна из главных метрик для оценки эффективности как канала продвижения , так и конкретных рекламных кампаний.
Если ROMI отрицательный — значит, маркетинг не окупается, и нужно менять подход. Если ROMI выше 0%, маркетинг приносит прибыль, а при ROMI выше 100% — каждый рубль вложений возвращается в двойном размере.
Формула расчёта:
ROMI = ((доход от маркетинга - затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) ×100% (оформить в статье в столбик, у меня в доке это не получается :)
CPL (стоимость лида) — показатель сколько стоит один лид, привлеченный в компанию. CPL помогает понять, какие виды каналов продвижения приносят более качественные и дешевые заявки. Это не абстрактная цифра для отчёта, а конкретный ориентир, чтобы видеть, во что обходится привлечение каждого потенциального клиента.
Формула расчёта:
CPL = Затраты на кампанию / Количество полученных лидов
Конверсия помогает понять, сколько людей из всех, кто увидел рекламу, перешли к целевому действию: оставили заявку, купили, записались. Это процент людей, которые сделали нужное вам действие, будь то покупка, заявка, подписка или скачивание. Она показывает эффективность маркетинга, работу на результат: сколько из всех, кто зашёл или увидел рекламу, реально стали вашими клиентами. Если нет конверсии — нет продаж, нет движения бизнеса.
Зачем считать конверсию? Чтобы понимать, работает ли реклама или просто сливает бюджет. Видеть, где теряются люди: на рекламе, сайте, в корзине или форме заявки. Находить и устранять узкие горлышки в воронке, превращая трафик в реальные заявки и продажи.
Формула расчёта:
Конверсия (%) = (количество целевых действий / общее количество пользователей) ×100%
CTR (Click-Through Rate) — это показатель кликабельности объявлений, постов и баннеров. Он показывает, насколько ваше объявление зацепило аудиторию и заинтересовало перейти по ссылке. Чем выше CTR, тем больше людей заинтересовались и перешли, а значит, реклама выполняет свою задачу и не простаивает впустую. CTR помогает понять, платите ли вы за показы, которые никто не замечает, или реклама реально вовлекает.
Формула расчёта:
CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100%
Вовлечённость (ER) – лайки, комментарии, сохранения и реакции, которые помогают увидеть, насколько аудитория заинтересована в видах контенте. Показывает, насколько релевантный контент вы генерируете для целевой аудитории.
Регулярный мониторинг этих метрик помогает корректировать маркетинговую стратегию, и перераспределять бюджет в те типы каналов , где маркетинг работает на рост бизнеса.
Инструменты для анализа каналов маркетинга
С помощью этих инструментов, можно не гадать, а точно видеть, какой канал даёт результат, а где пора что-то менять. Это делает маркетинг прозрачным и позволяет грамотно управлять бюджетом, усиливая то, что приносит продажи.
Нет волшебного вида продвижения, который приведёт всех клиентов сразу. Маркетинг — это про тесты, анализ и удачные комбинации. Один канал даст узнаваемость, другой лиды, третий поможет удерживать клиентов. Важно не угадывать, а смотреть на цифры, понимать свою аудиторию и проверять гипотезы, чтобы видеть, что реально работает.
Если хотите, чтобы маркетинг перестал быть дорогим и непредсказуемым и начал работать на ваши бизнес-задачи, начните с анализа аудитории, теста каналов и расчёта экономики. А если хотите, чтобы этот процесс шёл быстрее и без раздутых маркетинговых бюджетов — напишите нам. Команда опытных маркетологов предложит и реализует проверенное решение конкретно для вашего проекта.
