Вы наверняка встречали историй о том, как одно небольшое изменение в цветовой схеме или расположении одной кнопки положительно повлияло на повышение конверсии сайта. Может показаться, что в действительности все очень просто. На самом деле повышение конверсии любой страницы в интернете – беспрерывный процесс, требующий определенных знаний, а не слепых попыток что-то изменить в сторону повышения продаж.

4 факта о конверсии сайта

Конверсия сайта – показатель эффективности веб-ресурса. Как узнать конверсию сайта? Для расчета необходимо число пользователей, которые выполнили целевое действие, разделить на общее количество уникальных посетителей. Например, если на сайте побывало 300 человек, а сделали заказ 15, тогда конверсия равна 5 % (15 х 100 % : 300).

Повышение конверсии не всегда требуется из-за неправильного трафика из поисковых систем

Некоторые студии или владельцы сайтов строят свою политику продвижения на «дешевом» трафике, думая, что он лучше. На самом деле это далеко не всегда так. В некоторых случаях более дорогой по стоимости трафик может принести гораздо больше продаж. Поэтому следует следить не столько за количеством переходов, сколько за конверсией.

Большая часть веб-сайтов имеет конверсию от 0,3 до 7 %. Все, что ближе к 7 или выше – высокий показатель. Но не следует забывать о том, что сама конверсия сайта – это относительный показатель, который также зависит от направления бизнеса и сезонности. Поэтому при маркетинговом продвижении любого веб-ресурса или страницы в соцсети следует учитывать также другие важные показатели – ROI (возврат инвестиций) и CPA (стоимость целевого действия).

Важен способ размещения и подачи информации на странице

При подготовке контента для вашего сайта обратите внимание на:

информативность. Проверьте подробность описания товаров или услуг, которые продвигаете через интернет;
достоверность. Важно, чтобы та информация, которая у вас размещена, соответствовала истине – от технических характеристик и до цены;
данные о наличии. Указывайте наличие или отсутствие товаров, чтобы не вводить в заблуждение клиентов. Лучше указать «Под заказ», чем обнадежить тем, что позиция есть на складе;
наглядность. Добавляйте фотографии и видеообзоры. Это то, что может значительно увеличить конверсию.

Проработайте точки контакта

У пользователя должно быть достаточно вариантов для связи с вами. Количество каналов должно удовлетворить всю вашу целевую аудиторию, но при этом вы должны успевать все своевременно обслуживать.

Укажите в разделе «Контакты» телефон, электронную почту и другие мессенджеры, по которым с вами могут связаться ваши потенциальные заказчики, а также не забудьте указать адрес офиса, склада или выставочного помещения и разместить карту проезда к ним.

Дополнительно добавьте:

форму обратной связи на все или некоторые страницы сайта;
кнопку «Заказать обратный звонок»;
вижеты для сбора заявок, оформления подписки на рассылку;
возможность сделать репост в популярные соцсети или поставить отметку «нравится» и «рекомендую»;
комментирование и отзывы.

Можно также использовать следующие приемы:

на страницу с 404 ошибкой добавьте спец.предложения или акционные товары;
после оформления заказа дайте клиенту скидку на следующий;
на странице поиска добавьте форму обратной связи или возможность скачать полный каталог.

Добавление каждой новой точки контакта с клиентом может существенно повысить базу постоянных заказчиков и продажи. Но этим нельзя злоупотреблять, чтобы не вызвать раздражения у посетителей и не спровоцировать быстрый уход с сайта.

Повысьте удобство навигации

Посетитель должен быстро находить нужную ему информацию. Конверсия падает, если на это пользователю приходится тратить много времени. Удобная проработанная структура сайта должна включать:

разделы и подразделы;
поиск;
каталог;
фильтрацию товаров;
видное место для анонсирования скидок и спецпредложений.

Как реально повысить конверсию сайта: советы из практики, которые действительно работают

Вам следует улучшить некоторые аспекты вашего сайта, чтобы повысить количество заявок или продаж, поступающих из интернета.

Проработайте конверсионные формы

Конверсионная форма меняется в зависимости от того, что именно вы продвигаете. Но есть неизменное правило – она должна быть понятна ЦА, не вызывать затруднений с заполнением, поэтому:

расположите надписи за полями, чтобы посетитель точно помнил, что именно ему нужно ввести;

все вопросы должны быть в одну колонку, чтобы не сбивать заполняющего с толку;

конкретизируйте кнопку, чтобы посетитель понимал о каких именно действиях идет речь, например, «Заказать», «Оформить» или «Перезвоните мне».

Работайте с брошенными корзинами

Чтобы увеличить конверсию сайта интернет-магазина, работайте с теми клиентами, которые по какой-то причине не завершили свой заказ. Например, вы можете снизить пороговую сумму для бесплатной доставки, предложить покупателям купоны или выслать уведомления о снижении стоимости какой-то из позиций в корзине. Даже просто напоминание о незавершенном заказе лучше, чем отсутствие работы с такими клиентами вообще.

Добавьте exit-intent попапы

Чтобы предотвратить уход потенциального клиента, воспользуйтесь exit-intent попапами. То есть добавьте всплывающее окно с дополнительным выгодным предложением, которое будет показано посетителю, покидающему сайт без совершения конверсионного действия.

Сегментирование для посадочных страниц

Даже если у вас есть посадочные под определенные позиции, они могут не приносить достаточного количества заказов из-за отсутствия сегментации, т.е. нацеленности на определенные группы людей. Проведите маркетинговое исследование, доработайте Landing page и выполните А/В-тестирование для выбора самого эффективного варианта.

Используйте таргетированные офферы

Офферы, то есть ваши основные предложения для потенциальных клиентов, должны соответствовать ожиданиям посетителей. Специальные настройки таргетинга позволяют настроить их для различных групп людей:

посетившие впервые и вернувшиеся;
в зависимости от просмотренных страниц;
по проведенному на странице времени;
согласно с воронкой продаж.

Создать подобный оффер можно в сервисе Kepler Leads и других подобных:

7 сервисов для повышения конверсии веб-сайта

Eyequant.com. С высокой точностью определяет что именно заинтересует посетителей вашего сайта.
Perezvoni.com. Помогает повысить количество звонков от потенциальных клиентов.
hSimilarweb.com. Помогает подобрать ключевые фразы для рекламирования ресурса, выбрать каналы, прогнозирует востребованность в соцсетях.
Witget.com. Конструктор для установки инструментов, повышающих конверсию сайта, включая формы, кнопки и вижеты. Работает в режиме онлайн.
Vwo.com. Простой сервис для выполнения точного A/B-тестирования.
Addthis.com. Инструмент для отслеживания через соцсети и сбора e-mail-базы.
Yagla.ru. Используют для повышения эффективности контекстной рекламы. Сервис проводит подмену текста под поисковый запрос.

Как повысить конверсию сайта: поэтапная инструкция

Этап 1: Предварительный сбор данных, анализ

Воспользуйтесь пятью ключевыми источниками для сбора данных для дальнейшего повышения конверсии сайта:

Технический анализ необходим для сбора данных и поиска проблем. Он включает:

проверку кроссбраузерности на сайте saucelabs.com или crossbrowsertesting.com;
оценку конверсии в зависимости от браузеров и устройств через Google Analytics в подразделе с Целями, то есть Аудитория > Технологии > Браузер и ОС;
оценку скорости работы сайта на PageSpeed Insights;
поиск страниц с 404-ошибкой через Google Analytics в Отчете просмотренных страниц: Поведение > Контент сайта > Страницы > Название страницы > поиск по фразе «Page not found»;

Повышение конверсии сайта - поиск страниц с 404-ошибкой

поиск неработающих кнопок или форм вручную.
Эвристический анализ, то есть поиск как повысить конверсию на сайте путем обращения к опытным экспертам, например, по юзабилити, дизайну, интернет-маркетингу.

Если нет бюджета для использования услуг профессионалов, сделайте сами следующие действия и оцените их удобство:

попробуйте узнать больше о популярных товарах;
поищите представительство компании поближе к своему дому;
оформите заказ;
зарегистрируйтесь на сайте и оставьте отзыв, если такая функция есть;
свяжитесь со службой поддержки всеми указанными способами.

Если в процессе выполнения какого-то из вышеуказанных действий вы сталкиваетесь с неудобствами, записывайте это, чтобы потом продумать как исправить проблему. Вам необходимо зафиксировать все, чтобы в дальнейшем устранить недочеты, начиная с наиболее важных, конверсионных.

Пользовательское тестирование для проверки удобства веб-ресурса. Попросите знакомых или представителей вашей целевой аудитории, которые не видели сайта, найти определенную информацию. После этого попросите прокомментировать процесс. Далее следует выдвинуть гипотезы, направленные на исправление найденных проблем.
При помощи Google Analytics можно отследить те страницы, на которых ваш ресурс покидают потенциальные клиенты. Их следует внимательно просмотреть через Вебвизор, чтобы понять что именно вызывает затруднения и разработать способы как повысить конверсию на сайте, улучшив отдельные формы или что-то иное. Дополнительный опрос пользователей при этом помогает ответить на вопрос «Почему так происходит?».
Веб-аналитика необходима для качественного и обоснованного повышения конверсии сайта на основании достоверных данных. Используйте одновременно Яндекс.Метрику и Google Analytics, так как они отлично дополняют друг друга. Для анализа конверсии сайта хорошо помогают тепловые карты, Вебвизор, карта скроллинга. Все эти инструменты доступны бесплатно.
Для упрощения анализа множества факторов используют платные системы аналитики типа KissMetrics с более широким функционалом, позволяющим проводить когортный анализ.

На этапе веб-аналитики:

проработайте конкретные KPI и настройте цели для всех конкретных конверсионных действий посетителей сайта;
ориентируйтесь на показатели по ключевым сегментам ЦА, а не на общие;
настройте отчеты под KPI, чтобы сэкономить на этом время.
Обратную связь и опросы. Это поможет разобраться в ожиданиях вашей ЦА, которые вы будете оправдывать для повышения конверсии сайта. Старайтесь разнообразить формулировки вопросов к аудитории при составлении опросов. Провести их можно при помощи Google-форм, специальных скриптов или плагинов, устанавливаемых на сайт.

Дополнительно для сбора данных от ЦА вы можете добавить:

форму для отзывов или обратной связи;
онлайн-чат;
открытые темы в официальных группах в соцсетях, где можно оставить отзывы и предложения;
опрос при созвоне с колл-центром;
личное общение менеджеров с клиентами.

Не старайтесь угодить всем, кто оставляет фидбэк, так как ориентироваться надо на удовлетворение основных «лучших» клиентов, которые делают основную прибыль, а не «проблемных», которые чаще всего оставляют свои негативные отзывы. Обязательно оценивайте насколько выгодны вам предлагаемые нововведения.

Этап 2: Проработка гипотез

На основе собранных данных вы можете выдвинуть некоторые гипотезы как провести повышение конверсии веб-сайта. Возможно, что не все из них стоит доводить до тестирования. Для выбора рабочих гипотез составьте таблицу, куда запишите все найденные проблемы. После этого оцените их по степени критичности. Если обнаружены ошибки, которые мешают выполнить какое-либо конверсионное действие, например, отправить заказ, займитесь ими безотлагательно. Оставшиеся в таблице проблемы оцените по таким критериям:

сложность решения – по цене и затрачиваемому времени;
влияние на конверсию ресурса.

После этого необходимо сформулировать гипотезу с четкими дальнейшими рекомендациями и проверить следует ли ее внедрять.

Этап 3: А/В-тестирование гипотез

Для проверки всех гипотез используйте А/В-тестирование. Это позволит не внедрять те изменения, которые не дадут повышения конверсии. Проанализировать влияние изменений бесплатно можно используя Google Analytics. Зайдите в Поведение > Эксперименты:

Платные сервисы обладают большим количеством функций и дают результат точнее, с сегментацией по ЦА.

Этап 4: Доработка сайта

Если тестирование показало, что гипотеза улучшает конверсию, следует внести изменения на сайт. Однако следует учитывать, что иногда это улучшает конверсию начальных этапов продажи, но не влияет на самое важное – завершение заказа. Таким образом, ваши улучшения могут не принести увеличения прибыли.

5 ошибок, которые часто допускают при повышении конверсии веб-сайта

При анализе и повышении конверсии сайта даже опытные специалисты иногда допускают такие ошибки:

Не учтены пожелания ЦА. Бывает, что при выборе дизайна сайта владелец в погоне за эстетической привлекательностью забывает о содержании. Например, если на первом экране страницы с товаром нет важной технической информации:

Повышение конверсии сайта - пожелания ЦА

Неудобный личный кабинет. Просмотрите как отображается номер заказа, адрес доставки и получатель, статус обработки, отзыв и содержание заказа.

Повышение конверсии сайта - неудачный личный кбинет

Отсутствие фильтрации или необоснованная разбивка товаров по категориям.

Повышение конверсии сайта - Отсутствие фильтрации

Несвоевременная обработка заявок или отсутствие реакции на запросы клиентов.
Игнорирование конкурентов. Нет ничего зазорного в том, чтобы воспользоваться удачными находками аналогичных сайтов. Для этого следует регулярно мониторить 5-10 ближайших конкурентов. Данные по ним вы можете заносить в таблицу:

Дальнейший анализ позволит создавать новые гипотезы для улучшения конверсии вашего сайта, а также сформулировать более привлекательное уникальное торговое предложение.

Если вы воспользовались всеми советами этой статьи, проверили отсутствие типичных ошибок на вашем сайте, но не смогли повысить конверсию самостоятельно, обратитесь к специалистам по юзабилити, дизайну, SEO-продвижению, интернет-маркетингу.

Еще по теме: